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Wirtschaftlichkeit von Software-as-a-Service

Logo Insight E-CommerceAuf der Veranstaltung „Insight E-Commerce“ am 8. November in Jena gaben Stephan Schambach (Demandware Inc.) und Hendrik Hoppe (T-Systems Multimedia Solutions GmbH) einen Einblick in die Kostenstrukturen und den Kundennutzen von Software-as-a-Service (SaaS) E-Commerce Technologien.

E-Commerce Verantwortliche beklagen nach einer Forrester-Studie, dass sie heute 65 – 80% ihres Etats für Betrieb und Pflege ausgeben müssen. Die Eigenentwicklung und der Betrieb einer individuell entwickelten E-Commerce-Plattform bringt daher nach Aussagen von einigen E-Commerce Verantwortlichen keine Wettbewerbsvorteile und bindet vor allem Ressourcen, die viel effektiver für Merchandizing, Marketing und Service eingesetzt werden könnten.

In ihrer Präsentation schlüsselten Schambach und Hoppe den wirtschaftlichen Nutzen einer E-Commerce-Lösung auf SaaS-Basis im Vergleich zu einer individuell entwickelten Plattform auf.

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Bei der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung ergeben sich unterschiedliche Effekte:

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E-Commerce 2.0 aus Kundensicht (Teil 4)

Beiträge der Reihe: E-Commerce

Chaine de services RSSTeil 4: RSS im E-Commerce 2.0

RSS, Really Simple Syndication, also wirklich einfach, aber dennoch vielleicht die Geheimwaffe für das Inhaltemanagement. RSS ist ein Format mit ungeahnten Möglichkeiten. Der Einsatz im E-Commerce wurde an anderer Stelle bezeichnet als ein „Natural Fit“ und ist damit nicht mehr wegzudiskutieren. Einige Nutzungsaspekte im generellen und im speziellen für E-Commerce sollen im folgenden beleuchtet werden.

Verbreitung und Reichweite: Inhalte, Produkte, Personen, die über ein RSS Feed verfügen, werden über die Vielzahl an RSS Aggregatoren, Suchmaschinen und Directories schneller verbreitet und bekannt. Auch in „normalen“ Suchmaschinen wie z.B. google oder yahoo erhält man dadurch ein höheres Ranking.

Erreichbarkeit: RSS Neuigkeiten und Inhalte erreichen die Nutzer, ohne dass sie auf die Website dieser Inhalte gehen müssen. Sie werden erreicht über ihre Reader, per E-Mail oder mobil (Handy, PDA oder iPod). Die Benachrichtigung funktioniert automatisch, sobald die Quelle neue Inhalte veröffentlicht.

Syndikation von Inhalten: Das sogenannte Content-Sharing wird mit RSS sehr einfach. Jeder Inhalt kann auf jeder anderen Website oder Portal weiterveröffentlicht werden. Inhalte lassen sich neu zusammenstellen. Das freie zur Verfügung stellen von Inhalten für Redakteure, Journalisten, Partner aber auch Internetnutzern schafft neue Formen der Inhalteveredelung, Inhalteaggregation und Kontextintegration. Diese Formen der Wiederverwertung schaffen Mehrwerte.

Informationsermittlung und Informationsmanagement: Inhalte und Informationen zu ausgewählten Themen gezielt recherchieren, organisieren und aggregieren und immer auf dem laufenden bleiben, wenn zu diesen Themen neues hinzukommt. RSS liefert die technische Basis dazu. Der Nutzer hat dabei die Möglichkeit, diese Inhalte in Blogs, Wikis, Newsreader oder anderen Web 2.0 Tools zu verwenden.

Inhalteformate: Es entstehen neue Nachrichtenformate durch die Fähigkeit des Aggregierens, Filterns und Kompilierens von Nachrichten-Auszügen aus dem Unternehmen und externer Nachrichtenticker. Neue Werbeformen entstehen durch RSS Werbeintegration und Feedbranding.

Diese Nutzungsprinzipien lassen sich hervorragend im E-Commerce einsetzen. Einige Aspekte dazu:

Für Promotions: neue Preise und Produkte, Angebote werden mittels RSS zeitnah und direkt zum Nutzer übermittelt. Derzeit genutzt wird diese Möglichkeit insbesondere von Reiseunternehmen, um Lastminute-Reisen, Billigflüge, Restplätze etc. zu vermarkten z.B. Travelocity oder Orbitz. Anbieter im Medienumfeld wie z.B. Netzflix verteilen über RSS Feeds die Topverkäufe und die Neuerscheinungen von Filmen. Im deutschen Umfeld muss man nach Praxisbeispielen etwas länger suchen. Wiedermal ist eBay hier Vorreiter. Mit RSS-Feeds erhält man einfachen Zugriff auf Informationen bei eBay sowie eine schnelle Übersicht über neu hinzugekommene Änderungen und Aktualisierungen. Aber auch ein Musikhändler yoosic aus Dresden bietet neben einem Blog auch im Shop RSS, zwar nicht im Shop, dafür aber im eigenen Blog an, und das schon länger als eBay. Darüber kann man sich die Neuigkeiten zu Musikern, Labels zusenden lassen. Im Shop kann dann eingekauft werden.

Vehikel für das Branding: RSS Feeds sind Träger von Marketinginhalten und sorgen dafür, die Beziehung zum Nutzer aufzubauen und zu erhalten. Ein Unternehmen, das täglich ein neues Produkt anbietet und versucht, über RSS den Nutzer an sich zu binden, ist Woot.

Zur Leadgenerierung und im Relationship Management: Indem man unterschiedliche RSS Feeds für verschiedene Inhalte und Themen anbietet, lassen sich auch unterschiedliche Zielgruppen bedienen. So interessieren sich potentielle Kunden (Prospects) eher für Produkte, die populär sind und von anderen bereits genutzt werden, oder für Themen, die heiß diskutiert und Meinungen anderer gesucht werden. Bestandskunden dagegen möchten eher über neues zum Thema oder über ergänzende Produkte zu bereits gekauften Waren auf dem Laufenden gehalten werden.

Zur Vertriebsunterstützung oder in Backofficeprozessen: Identifizierte neue Kundenkontakte oder Leads eines Anbieters werden über eine RSS-Intranet-Lösung zu den verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern übermittelt, die sich dann um den weiteren Verkaufszyklus kümmern können. Dieses Prinzip der Enterprise Syndication Solution (ESS) ist auf viele geschäftliche Anwendungen übertragbar, nämlich überall dort, wo es um real-time Informationen geht, die Verkauf, Service oder Support zur Folge haben. Case Studies dazu findet man unter Knownow.com.

Case Study-Links:

Was ist eine Enterprise Syndication Solution (ESS)? Link dazu hier.

Feed-Werbung: Werbeplätze verändern sich. Die Bannerwerbung wird abnehmen, dafür werden zunehmend die RSS-Feeds genutzt werden, um Werbebotschaften zu verschicken. Die Feeds erreichen in aller Regel nur die Nutzer, die diese auch abonniert haben und damit die Information wünschen. Ein Wunschtraum von jedem Werbeanbieter: nämlich eine Zielgruppe exakt zu erreichen. Gleichzeitig ist hier mehr als in jeder anderen Werbeform darauf zu achten, dass diese Werbung nicht aufdringlich wirkt, da Feeds sofort wieder abbestellt werden können. Wichtig dabei ist, dass der Umfang bzw. Textlänge und Kontext sinnvoll gewählt werden.

Bildung von Käuferkatalogen: Ein Konsument im Internet, nutzt in aller Regel verschiedene Kataloge und bedient sich in diversen Shops oder Portalen, bestellt bei vielen Anbietern, meist nach Preisvergleichen. Wenn jedes Produkt im Internet bzw. im Katalog mit einem RSS-Feed ausgestattet wäre, könnte sich jeder Nutzer selbst seinen Wunschkatalog aus vielen Katalogen, Websites, Portalen, Shops zusammenstellen und mit anderen Nutzern teilen. Die Quelle ist dabei irrelevant, bei Neuerungen oder Aktualisierungen würde sich automatisch der Katalog erneuern. Anwendungen sind im privaten Umfeld denkbar, aber auch bei kleinen Unternehmen, im Handel, bei Vereinen oder Verbänden.

Die technischen Voraussetzungen zur Realisierung von RSS-Commerce sind vorhanden, Ideen für Geschäftskonzepte gibt es ebenfalls schon. Innovative Unternehmen als Anwender müssen davon aber erst noch überzeugt werden.

E-Commerce 2.0 aus Kundensicht (Teil 3)

Beiträge der Reihe: E-Commerce

Teil 3: Wikis im E-Commerce 2.0

Das Wikifieber bricht aus auf Shopping Portalen und in Produktkatalogen, wenn man dem Bericht der New York Times im April diesen Jahres Glauben will. Ganz so euphorisch geht es bei Deutschlands Anbietern nicht zu, aber es tut sich was zum Thema Community meets Commerce (siehe auch ecommerce.typepad.com).

Ein Wiki ist, kurz gesagt, eine Website, die ähnlich einer Enzyklopädie aufgebaut ist. Die Inhalte werden in der Regel von mehreren Menschen gemeinsam geschrieben. Da diese Einträge neutral sein, keine Meinung darstellen oder Emotionen ausdrücken sollten, werden sie meist von entsprechenden Fachexperten oder Personen, die objektive Erfahrungen mit dem Gegenstand haben, geschrieben. Die Einträge liefern Fakten und damit einen Mehrwert für den Leser. Damit sind Wikis gut geeignet, Produktbeschreibungen zu liefern und werden daher im E-Commerce immer mehr Anwendungen finden.

Eine Produktbeschreibung vom Anbieter oder Hersteller kann von verschiedenen Kunden angepasst, ergänzt und verändert werden oder auch vom Kunden direkt geschrieben werden. Es wird sich systematisch eine objektive Sicht auf ein Produkt herausbilden, da überhöhte Versprechungen, wie sie in der Werbung oft vorkommen, selten durch die Anwendung auch gehalten, in einem Wiki sofort revidiert werden können. Auch umgekehrt können zu unrecht dargestellte Negativäußerungen im Wiki sofort wieder gestrichen werden. Im besten Falle erhalten wir eine Produktbeschreibung, die offen alle Vor- und Nachteile aufzeigt, alle Anwendungssituationen und Funktionen liefert, die hilfreich für den Produkteinsatz sein können und auch Hindernisse und Probleme damit überwinden hilft. Dies kann nicht nur bei der Produktauswahl und Kaufentscheidung wichtig sein, sondern nach dem Kauf auch als Hilfesystem oder Handbuch zur Anwendung dienen. Aktuelle Beispiele sind:

  • Produktbeschreibungen: ProductWiki von Amazon.com
  • Reisebeschreibungen und Reiseführer: wikitravel.org, world66.com, tripadvisor.com
  • Produkte in Anwendungssituationen ist hier das Stichwort: productwiki.com. Dort können Anwender Projekte definieren wie z.B. The Barbeque Project und beliebige Produkte, die sie selbst nutzen aber nichts mit der Site zu tun haben, beschreiben. Die Grillhersteller ziehen dann nach und liefern ihre Angebote mit auf die Seite.
  • Bedienungsanleitung für spezielle Anwendungsfälle: die Anleitung zur xbox Media Center.
  • ShopWiki.com, entwickelt von zwei DoubleClick Gründern, in dem man über ein Suchsystem Produktreviews, auch als Videoreviews, Anbietervergleiche für den potentiellen Käufer, sowie eine Reihe weiterer Services wie Preisbenachrichtigungen u.ä. findet. Das Prinzip ist für andere Shopportale als gute Ergänzung ihrer Kataloge beispielhaft. Ein Beispiel für ein Videoreview zu: Black & Decker Dosenöffner.

E-Commerce 2.0 aus Kundensicht (Teil 2)

Beiträge der Reihe: E-Commerce

Teil 2: Blogging im E-Commerce 2.0

Blogpioniere der Fortune 500 wie Boeing, Microsoft, SAP, Sun, Hewlett-Packard, IBM, GM nutzen Blogs längst für unterschiedlichste Zwecke: als Kommunikationsvehikel für strategische Botschaften oder zur Konversation mit ihren Kunden und Partnern. Noch ist es eine verschwindend geringe Anzahl an Firmen, die überhaupt einen eigenen Business Blogs betreiben, Einsatzmöglichkeiten im E-Commerce zeichnen sich aber bereits ab. Auch wenn die derzeitigen E-Commerce Technologien und Portale noch nicht auf Web 2.0 eingestellt sind, lassen sich Blogs bereits ergänzend zu den Funktionen, die ein E-Commerce Service nicht bietet, einsetzen. Im Folgenden werden Anwendungsgebiete für Blogging im E-Commerce vorgestellt, für die es bereits erfolgreiche Beispiele gibt:

  • Netzunternehmen mit online Shops oder Portalen am Beispiel von Dell
  • Lokale Händler, die ihren Radius vergrößern möchten am Beispiel von shopblogger
  • Produktbewertung und Produktbeobachtung für die Marktforschung am Beispiel von Nokia
  • Verbindung zwischen klassischer Werbung und Blogbeiträgen am Beispiel von DrZ
  • Markenbildung am Beispiel von FRoSTA
  • Fachkompetenz im Blog, die Lösung im Shop am Beispiel von British Telecom

Netzunternehmen mit online Shops oder Portalen am Beispiel von Dell:
Virtuelle Unternehmen, die ihre Produkte ausschließlich übers Internet verkaufen wie Amazon oder eBay, neuerdings aber auch Dell, können ihre E-Commerce Strategie Kunden näher gestalten. Für ein Unternehmen wie Dell, das es nur im Netz gibt, das man fast ausschließlich durch seinen Produktkonfigurator und UPS -wenn der Rechner geliefert wird- kennt, liefert der Blog eine Ergänzung, mehr über Dell zu erfahren und echte Personen kennen zu lernen. Plötzlich hat man es mit einem richtigen Unternehmen zu tun, das echte Mitarbeiter hat. Der Blog dient dazu, Produktneuheiten und Produktergänzungen vorzustellen, Hilfestellung zu geben, Kommentare und Feedback von Nutzern zu kanalisieren und den Produkten „Leben einzuhauchen“. Der Link zum one2one-Blog:

“…we still find the best way to understand and serve our customers is to talk to them directly – or one2one – around the world. The only difference between 1984 and 2006 is that we now have millions of global customers in over 100 countries.”

Lokale Händler, die ihren Radius vergrößern möchten am Beispiel von shopblogger:
Ein lokaler Einzelhändler eines Supermarkts in Bremen berichtet über Produkte, Sortimente, Lebensmittel im allgemeinen und Besonderen sowie über Ereignisse im Laden. Wenn man dem Blogcounter glauben darf, sind über 2 Millionen Besucher auf dem Blog, wollten die alle in seinen Laden, gäbe es vermutlich ein Platzproblem. Daher gibt es einen direkt vom Blog aus erreichbaren online Shop zum Bestellen. Aber wahrscheinlich handelt es sich vor allem um Lebensmittelproduzenten, die beobachten, was er zu ihren Produkten zu sagen hat. Interessant sind auch die vielen Kommentare aus der Community, die mit denkt, mit leidet und viele Tipps liefert, insbesondere wenn es um Mitarbeiter geht, die zu spät oder gar nicht zur Arbeit kommen. Sicher lebt dieses Blogbeispiel eines Lebensmitteleinzelhändlers auch von der Person selbst, das Prinzip aber lässt sich übertragen auf viele Handelsunternehmen mit Filialen oder Versandhändler ohne Filialen, aber mit online Shops, die Produktbesprechungen, Produktanwendungen in Blogs publizieren und Erfahrungen durch Nutzerfeedback erzielen möchten. Die Einbindung des Anwenders, des „Prospects“ oder des Bestandskunden in die Vor- und Nachverkaufsphase in dieser Form wird die eigentliche Verkaufsphase zukünftig verändern.

Produktbewertung und Produktbeobachtung für die Marktforschung am Beispiel von Nokia:
Hersteller versenden ihre Produkte bewusst und gezielt an Blogger, die sie bewerten und diese Bewertung im Blog veröffentlichen sollen. Beispiel bei http://www.gapingvoid.com:

The Nokia770
„The groovy cats at Nokia just sent me a free Nokia 770 to keep. All they asked in return was for my honest feedback. I assume they would prefer me to blog about it as well, but they didn’t make that a precondition [a very smart move on their part, if you ask me]. No matter, I’m blogging it anyway.”

Eine neue Form der Marktforschung, nicht im 1. Stock eines Marktforschungsinstitutes sondern online. Die Tester sind Blogger. Der Bloginhalt wirkt als Filterfunktion, um positive und negative Stimmen einzufangen. Weitere Beispiele im CIO-Weblog und wie es geht, den Umsatz durch Blogging zu verdoppeln wird hier beschrieben.

Verbindung zwischen klassischer Werbung und Blogbeiträgen am Beispiel von DrZ:
Daimler-Chrysler stellt TV Spots mit seinem Vorstandsvorsitzenden Dr. Zetsche als frei nutzbaren Inhalt auf der Video-Plattform veoh.com (vergleichbar mit google video, youtube) zur öffentlichen Bewertung und Weiterverwendung zur Verfügung. Die Reaktionen sind vielfältig: Werbebeobachter und Automobilbegeisterte nutzen die Videos zur Diskussion in ihren Blogs hinsichtlich Werbewirkung oder Zielgruppenansprache. Obwohl die TV Spots ausschließlich in den USA zu sehen sind, schwappen die Reaktionen darauf auch nach Deutschland und liefern ein neues Bild des DC-Chefs. Die Web 2.0 Anwendung von DrZ http://www.askdrz.com richtet sich an eine junge Kundengruppe, die es offensichtlich in Deutschland so nicht gibt?

Zu dem TV Spot gehts hier weiter.

 

Markenbildung am Beispiel von FRoSTA:
Als einer der ersten hat die Firma FRoSTA mit ihrem Blog zur Markenbildung, unabhängig von der Homepage oder von Verkaufsmaßnahmen, gestartet. Die Ziele aus dem Blog zitiert:
„..offen, ehrlich und aus erster Hand über die Marke FRoSTA berichten und mit Ihnen über aktuelle Themen aus dem Bereich Ernährung diskutieren. FRoSTA’s “Blogger” kommen aus den Abteilungen Forschung und Entwicklung, Produktion, Einkauf, Marketing, Verbraucherservice, Öffentlichkeitsarbeit und der obersten Geschäftsleitung. Alle “Blogs” sind unzensiert und ungefiltert. Die Beiträge werden weder von Agenturen vorformuliert noch vorgeschlagen.“

Fachkompetenz im Blog, die Lösung im Shop am Beispiel von British Telecom:
Eine neue Form von Blogs sind im Entstehen. Weblogs, die Lösungsbeiträge zu Problemen liefern oder aus konkreten Kundenprojekten berichten. Die Beiträge sind aufgebaut wie Fachartikel und liefern Knowhow aus einem Fachgebiet, meist technischer Art. Die Beiträge sind neutral, tangieren ein echtes Problem und bieten reale Lösungsvorschläge. Gleichzeitig liefern sie aber auch die geeigneten Produkte und Dienstleistungen zur Realisierung der Lösungen. Eine direkte Verbindung aus dem Blogbeitrag zum Vertriebsportal oder Online Shop über sogenannte „Related Products and Services“ schließt den Salescycle.

Die Effekte von Marketingkampagnen im E-Commerce sind bislang schwer zu erfassen. Emotionen, Erfahrungen von zufriedenen und unzufriedenen Kunden sind diffus in vielen Kanälen verstreut, Word-of-Mouth Prozesse sind kaum zu steuern, in der Regel merken Hersteller und Händler erst zu spät von negativen Strömungen, wenn die Kunden weg bleiben. Ein Blog kann, unter Berücksichtigung einiger Gestaltungsanforderungen, diese Effekte und Wirkungen oder emotionalen Stimmungen in E-Commerce Prozessen bündeln und kanalisieren und bietet allen Beteiligten die Möglichkeit, darauf zu reagieren.

E-Commerce 2.0 aus Kundensicht (Teil 1)

Beiträge der Reihe: E-Commerce

Deutschland gilt nach den USA als der zweitgrösste Markt für E-Commerce weltweit. Da ist es nicht verwunderlich, dass das Interesse der E-Commerce-Anbieter an dem Einsatz von Web 2.0-Technologien für diesen Markt wächst. Aus Kundensicht können z.B. folgende Web 2.0-Technologien zum Einsatz kommen:

  • Tagging, um Produkte oder Zubehör und passende Ergänzungen besser zu finden.
  • RSS, um bei Sortimentsneuerungen und Sonderangeboten immer auf dem laufenden zu bleiben.
  • Wikis, um Produktkataloge mit den Erfahrungen der Kunden zu erweitern.
  • Blogs, um Erlebnisse mit Produkten zu beschreiben.

Aus Sicht der E-Commerce-Anbieter und des Handels bietet Web 2.0:

  • Eine Erweiterung ihres Angebotes aus der Kundenperspektive.
  • Ein neuer Weg, die Kunden immer aktuell zu informieren.
  • Durch die Einbindung von Kundenerlebnissen und Erfahrungen ins Sortiment bekommt ein Produkt einen konkreten Nutzwert, den andere ebenso erleben möchten.
  • Authentische und offene Produktbeschreibungen und Bewertungen in Blogbeiträgen -auch negative Erfahrungen müssen erlaubt sein- bieten neue Möglichkeiten des viralen Marketing.

Teil 1: Tagging im E-Commerce 2.0

Üblicherweise werden Produkte, die in elektronischen Katalogen gefunden werden sollen, mit inzwischen standardisierten Produktmerkmalen beschrieben. Standardisierungsgremien kümmern sich hier um eine Vereinheitlichung, damit die Kunden bessere Vergleichsmöglichkeiten zwischen den Anbietern erhalten. Tags sind auch Produkt-Etiketten, um Produkte jeglicher Art zu beschreiben, auszuzeichnen und zu kategorisieren mit einem Unterschied: Tags werden von den Kunden und Anwendern selbst vergeben. Niemand kann einem Kunden vorschreiben, wie er sein gekauftes Produkt benennen möchte, auch wenn er damit nur persönliche Erfahrungen und Emotionen zum Ausdruck bringen will. Zunehmend bieten E-Commerce Anbieter, allen voran Amazon die Möglichkeit des Taggings von Produkten in ihrem Katalog. Was das bedeutet, soll an einem Beispiel (Stand 8. August 2006) gezeigt werden:

  1. Die herkömmliche Suche nach ipod bei Amazon.com ergibt eine Produktliste von verschiedenen Nanos, Zubehör, Software, Büchern etc. mit einem Ergebnis von 48 Treffern in der Liste.
  2. Die Suche nach Produkten tagged with ipod ergibt eine Ergebnisliste von 412 Treffern. Des weiteren erfahren wir, dass 191 Kunden den tag ipod verwendet haben. Diese sind auch namentlich bekannt. Zum zweiten erfahren wir, welche Tags (995) noch für die Produkte, die mit ipod getaggt sind, verwendet wurden. Dabei stossen wir auf interessantes, von anderen Kunden unter vielem anderen gekauftes Zubehör wie beispielsweise den Voice Recorder oder die prepaid Card von iTunes sowie der Musik, die man unbedingt haben muss. Natürlich ebenfalls dort zu beziehen. Das Angebot erweitert sich noch um ein Vielfaches dadurch, dass die Kunden, die ipod getaggt haben, in der Regel auch noch andere Produkte gekauft und weitere Tags verwendet haben, nämlich 3761 Tags an der Zahl.

Aus dem Katalog mit ursprünglich 48 Angeboten wurde durch das Tagging das Angebotsvolumen fast um das 80fache vergrössert. Ob es aus Kundensicht sinnvoll ist, bei der Suche nach einem ipod am Ende auf die “100 Things to do before you die” zu stossen, sei dahingestellt. Aus Sicht des Anbieters erschliesst sich hier aber eine Verkaufskette, die auch als die “Long Tail” bezeichnet wird, die inzwischen einen nicht unbeträchtlichen Umsatzanteil ausmachen dürfte.

Zusammenfassend die Funktionen des Tagging nach Amazon:

“Find items on the Amazon site as well as provide an easy way for you to remember and classify items for later recall:

    • find other items with similar qualities.
    • organize your collection or items of interest.
    • remember items you are considering for purchase.
    • gather gift ideas.
    • get recommendations based on items you´ve tagged.”